Как производству найти первых клиентов с нуля

[kirilljsx]

Знакомо чувство, когда все рухнуло в один момент и главные заказчики разом ушли? Или вы только запускаетесь и смотрите на рынок с мыслью: «Все ниши уже заняты, все всех знают, куда мне лезть?». Я прошел через это и знаю, что это самый большой страх любого производственника.

Но это не приговор. Это всего лишь стартовая точка. Давайте по шагам разберем, с чего начать, даже если у вас за душой ни одного клиента. Возьмем для примера нашу любимую металлообработку.

Шаг 0: Суровая арифметика. Без этого — никуда.

Прежде чем бросаться на поиски клиентов, нужно четко понимать, на что вы живете. Иначе вы просто сольете весь бюджет впустую.

Итак, вы решили заняться производством. Что считать?

Допустим, как и я, вы начинаете с лазерного станка с труборезом и пары сварочных аппаратов. Вот ваши основные статьи расходов на первые полгода:

1. Оборудование: Это не только цена закупки. Не забудьте про пуско-наладку, доставку и, конечно, электроэнергию. Она жрет много, особенно лазер.

2. Аренда: Тут главное — не столько цена, сколько локация. Нужен удобный подъезд для фур, чтобы логистика не стала вашим кошмаром. Лично я бы смотрел в сторону Горьковского направления — много промзон.

3. Команда: На старте хватит 2-3 человек: оператор/сварщик, сборщик и вы в роли директора, менеджера по продажам и грузчика.

4. Бюджет на маркетинг: Да-да, его нужно закладывать сразу! Это не статья расходов, это инвестиция в первые заказы.

Главное правило: просчитайте все так, чтобы этих денег хватило вам как минимум на 6 месяцев работы В ПОЛНОЙ ТИШИНЕ. Без единой заявки. Это снимает панику и позволяет работать с холодными клиентами без отчаяния в голосе.

---

Шаг 1: Первые клиенты — где их искать «дешево и сердито»?

Вот мы посчитали, заложили бюджет. Куда бежать? Тратить 200к на Яндекс.Директ сразу — страшно и неразумно. Начинаем с малого.

Свой сайт — это must-have, но без фанатизма

Сайт нужен обязательно. Закупщики ищут в интернете. Но это не должен быть шедевр за полмиллиона.

• Сделайте не визитку, а многостраничник: Главная, Услуги, Оборудование (фото ваших станков — это важно!), Контакты.
• Заложите возможность развивать его дальше (делать блог, добавлять кейсы). Сейчас главное — присутствие.

Авито — неожиданно, но работает!

Да, это не только для продажи диванов. Для регионального производства — это отличная площадка.

• Создайте подробные объявления по вашим ключевым услугам: «Резка металла», «Сварочные работы».
• Включите гео-рекламу вокруг расположения вашего производства. Будете первым, кого увидят потенциальные клиенты в вашем районе.

Яндекс.Директ — опасно, но может сработать

С ним будьте осторожны. Самостоятельная настройка без знаний — это выброшенные деньги.

• Лучше найти проверенного подрядчика. Но как? Спросите у него кейсы, посмотрите, как он ведет свои соцсети, попросите контакты прошлых клиентов из производства. «Напороться на неквалифицированных специалистов» — ваш главный риск.

---

Шаг 2: Стратегия «агрессивного нетворкинга»

Это то, что даст первые заказы быстрее всего.

«Обзвон соседей» — классика жанра

Откройте 2GIS или Яндекс.Карты, посмотрите, кто работает вокруг вас в соседних цехах и на промзонах.

• Возьмите трубку и представьтесь: «Здравствуйте, я ваш сосед с такого-то адреса, открыли производство металлообработки. Возможно, у вас бывают пиковые нагрузки или нужны услуги, которые нецелесообразно держать в штате? Можем быть вашим подрядчиком».
• Людям нравится работать с теми, кто рядо́м. Это логистически удобно и вызывает больше доверия.

Как писать в личные сообщения, чтобы не послали к черту?

Холодные письма на почте и в мессенджерах или соцсетях — искусство. Главное правило: не продавайте сразу, предлагайте пользу.

Найдите лицо, принимающее решение (директор, начальник отдела закупок) в той же соцсети ВК или личную почту.

Напишите сообщение по шаблону:

• Представьтесь: «Добрый день, Иван! Меня зовут [Ваше имя], мы запустили локальное производство металлообработки в [ваш район]».

• Сделайте комплимент: «Вижу, ваша компания здорово растет и делает крутые проекты».

• Предложите решение, а не услугу: «Мы помогаем таким компаниям, как ваша, разгружать свои цеха в пиковые моменты и экономить на содержании непрофильного оборудования. Давайте я пришлю вам краткий прайс на самые ходовые позиции? Это ни к чему не обязывает, просто для ориентира».

• Не настаивайте: «Если сейчас не актуально — просто удалите сообщение. Всего доброго!».

Такой подход работает в разы лучше, чем «Здравствуйте, мы предлагаем услуги сварки».

Онлайн-каталоги, форумы и отраслевые паблики — рутина, которая обязательна

Это трудозатратно, но бесплатно.

• Зарегистрируйтесь во всех бесплатных каталогах предприятий вашего города и отрасли (Циан, Бизнес-справочники вроде Авито или Юлы).
• Найдите отраслевые форумы и группы ВК (паблики по машиностроению, строительству вашего региона). Не спамьте! Начинайте с полезных комментариев, отвечайте на вопросы. В вашей подписи может быть ссылка на сайт.

Итог: Ваше первое предложение

Как сделать его таким, от которого не смогут отказаться?

• Скорость: Обещайте и давайте быструю предварительную оценку.
• Гарантия: Не стесняйтесь давать гарантию на работы.
• Пробный заказ: Предложите скидку на первый пробный заказ или бесплатную доставку первого образца.

Главное — начать действовать. Не ждите, пока клиенты найдут вас сами. Комбинируйте все эти методы сразу, и первые заявки не заставят себя ждать.

[Колян]

Слушай, я как раз в такой ситуации. Я запускаю цех по металлообработке, а заказчиков ноль. Ты советуешь начинать с обзвона соседей по промзоне? Не выглядит это как отчаянная попытка?

[Даннил]

Колян, это только кажется несерьёзным. Я именно так нашёл первых трёх клиентов. Звонил не «вслепую», а сначала смотрел в 2GIS, чем занимается компания. Например, если вижу «металлоконструкции», спрашиваю: «Вам не нужен подрядчик для резки или сварки? Мы рядом, можем быстро подвезти». Из 50 звонков 2-3 всегда приводят к заказам.

[Колян]

А как реагируют? Не грубят? Я пока звонил, два раза послали куда подальше. И это может ведь быть и дальше, а не хочется постояно сталкиваться с таким)

[Даннил]

Конечно, грубят. Но это нужно воспринимать как работу. Я сразу говорю: «Я ваш сосед, только открылся, могу помочь с пиковой нагрузкой». Людям важна локация — если мы в 5 минутах, им проще отдать мелкий заказ, чем держать лишнего сварщика.

[Колян]

А насчёт сайта? Я сделал визитку за 15 тысяч рублей, но заявок с него ноль. Может, нужно было дороже делать или сайты сейчс не работают?

[Даннил]

Нет, дороже - это не значит лучше. Главное, чтобы были фото твоего оборудования, адрес и контакты. Заказчики часто проверяют, есть ли у тебя станки вообще. А заявки будут не с сайта, а после звонков — ты просто даёшь ссылку, чтобы они посмотрели твои возможности.

[Колян]

А как ты ищешь контакты этих директоров и вообще заказчиков? Я в соцсетях пишу, но молчат как партизаны.))) Поэтому пока не очень понимаю в какую сторону двигаться нужно.

[Даннил]

Ищи в Telegram-каналах или отраслевых группах. Например, в пабликах по строительству твоего города. Пиши не «купите», а предлагай решение: «Вижу, вы занимаетесь монтажом. Если нужно оперативно изготовить металлоконструкции — можем помочь». И сразу прикрепляй фото своих работ (если уже есть). Это работает не плохо.

[Колян]

Спасибо! Попробую так. А на что делать упор в первые месяцы? На цену или на скорость? В стоимости конечно не очень хотелось бы опускаться.

[Даннил]

На скорость и надёжность лучше. Первым клиентам я всегда делал срочные заказы почти себе в убыток. Зато они становились постоянными. Один до сих пор работает со мной, хотя у меня цены выше, чем у конкурентов — потому что я всегда отвечаю быстро и без косяков.

[Колян]

Понял. Буду действовать. Надеюсь, через полгода не придётся закрываться… Потому что начало получается какое-то тяжелое.