Маркетинг для производств

[kirilljsx]

Маркетинг для производств или как не остаться без клиентов, когда «сарафанное радио» замолчит

Привет, коллеги! Сегодня я хочу поговорить на очень важную тему, которую многие производственники, к сожалению, игнорируют. Речь пойдет о маркетинге для производственных компаний.

Давайте начистоту: сколько из вас живет с мыслью, что «маркетинг — это для розницы, а у нас тут все по-серьезному»? Чаще всего производственные цеха создаются под нескольких ключевых заказчиков. И пока все хорошо, кажется, что так будет всегда. Зарабатываем, работаем, зачем нам какие-то сайты и продвижение?

Мы сами прошли через это. В нашей компании было 3 ключевых клиента, приносящих 90% прибыли. Потом один ушел — и мы чуть не прогорели. Вывод: если не искать новых клиентов, вы живете на пороховой бочке.

Итак, давайте разберемся, с чего начать, если вы решили меняться.

Инструмент №1: Ваш сайт — это ваш главный продавец

Я постоянно слышу от знакомых директоров: «Ой, да какой сайт? У нас узкая тематика, нас и так знают в необходимых кругах». И знаете, они на 100% неправы. И вот простое объяснение, почему.

Да, сегодня вас знают. Но завтра?
— Закупщик уйдет в другую компанию.
— Заказчик сменит поставщика из-за цены или политики.
— Рынок резко упадет (помните 2020-й?).

Закупщики имеют свойство меняться. Уходит ваш старый знакомый менеджер по закупкам, а на его место приходит новый, молодой и амбициозный. Что он делает первым делом, когда ему нужно найти поставщика? Правильно! Он идет искать информацию в интернете.

И вот тут начинается самое интересное.

Почему сегодня нельзя сэкономить на сайте?

Рынок IT-услуг изменился кардинально. Если раньше можно было отдать 15-30 тысяч рублей фрилансеру и получить работающий сайт, а на продвижение тратить еще по 5-10 тысяч в месяц, то сейчас эта эра прошла.

За эти деньги вы получите сайт, но вряд ли он будет приносить заявки. Интернет не резиновый, и конкуренция за место в топе поисковиков (тот самый «место под Яндексом») невероятно высока.

Говоря прямо: если вы хотите постоянный поток клиентов из интернета — придется вложиться. И в сам качественный сайт, и в его постоянное продвижение.

Цифры для примера: Мои друзья (компанию раскрывать не буду) ежемесячно тратят на продвижение и привлечение клиентов порядка 200 тысяч рублей. Работает ли это? Да! И это абсолютно окупается.

Инструмент №2: Социальные сети — ваша витрина для миллионной аудитории

«Какие соцсети? Мы же серьезное производство!» — слышу я ваши возражения. А зря!

Сейчас интернет в России находится на пике развития, особенно на фоне ухода зарубежных сервисов. Ваши потенциальные клиенты точно есть во «ВКонтакте» и в Telegram.

Что делать?

• Создайте сообщество компании ВКонтакте.
• Снимайте короткие видео с цеха: как работает станок, как происходит сборка, как проходит контроль качества. Людям нравится заглядывать «за кулисы».
• Рассказывайте о том, что производите. Новый заказ, новая деталь, новый материал — все это интересный контент.
• Делитесь новостями компании: сотрудник месяца, день рождения компании, участие в выставке.

Это не стоит больших денег, но работает на узнаваемость и формирует доверие. Когда новый закупщик видит, что ваша компания живая, активная и современная, ему гораздо проще принять решение в вашу пользу.

Что в итоге?

Конечно, это лишь верхушка айсберга. В арсенале производственного маркетинга есть еще масса инструментов: от email-рассылок и участия в выставках до сложных CRM-систем.

Но начать можно именно с этого — с качественного работающего сайта и оживления в социальных сетях.

Это первоначальный этап, который заставит вас задуматься о дальнейшей модернизации всего подхода к поиску клиентов.

А пока регистрируйтесь на форуме — В следующих статьях я планирую разобрать больше из этих инструментов более подробно. Так что оставайтесь на связи, подписывайтесь на обновления — будет много полезного!

[Колян]

Автор статьи, а как быть тем, у кого бюджет на сайт сильно ограничен? Допустим, 50-70 тысяч на всё про всё. Есть ли смысл вообще делать сайт за такие деньги или лучше подождать?

[Александр25]

Колян, я бы на твоём месте начал с лендинга. Не полноценный сайт, а одностраничник с ключевыми услугами, фото оборудования и контактами. Главное, чтобы была возможность принимать заявки. Мы так начинали, а потом уже развивали.

[Teriot]

Поддерживаю. И сразу подключите метрику и чат — чтобы отслеживать, откуда приходят люди. У нас 30% заявок было с мобильной версии, которую мы сначала не оптимизировали — теряли клиентов.

[Колян]

А сколько в среднем у вас ушло времени на первую заявку с сайта? Мы месяц как запустились и тишина. Ждем, но может должны быть еще какие-то шаги?

[Александр25]

Ну у нас первые заявки пошли через 3 месяца только. Но это потому, что параллельно вели соцсети. Автор прав — видео из цеха работают лучше любого текста. Мы сняли, как режем лист на лазере — пост набрал 5 тысяч просмотров и 2 заявки.

[Teriot]

Кстати, про соцсети. Автор, скажи, а какой контент лучше работает для B2B? Мы выкладываем схемы и чертежи — но отклик слабый. Почему?

[Колян]

И ещё вопрос к автору: как измерить эффективность сайта? Вот есть посещения, но нет заявок. Что менять в первую очередь? Статистика понимания не дает.

[Александр25]

Колян, смотри на поведение пользователей в метрике. Если уходят с главной то значит, не зацепило. Если просматривают несколько страниц, но не оставляют заявку — возможно, нет доверия или понятного призыва к действию.

[Teriot]

Добавлю, что мы поставили на сайт виджет с онлайн-чатом и заявок стало на 40% больше. Люди стесняются звонить, но готовы писать. Поэтому нужен индивидуальный подход.

[Колян]

Вопрос, а как вы относитесь к конструкторам сайтов вроде Tilda? Или это сразу проигрышный вариант? Было бы хорошо ответ получить от того, кто тему данную написал)

[Александр25]

Важный момент: если делаете сайт сами, обязательно тестируйте на мобильных. У нас сначала была ужасная версия — 80% пользователей уходили сразу.

[Teriot]

Мы начинали на Tilda и для старта нормально. Но для продвижения в поиске всё-таки нужен уникальный код. Через год переехали на WordPress с кастомным шаблоном.

[Колян]

А как генерировать идеи для контента в соцсетях? Кажется, что всё уже показали, но не работает как-то. Есть рекомендации из личного опыта?

[Teriot]

Тут все просто. Спросите у клиентов. Мы раз в месяц делаем пост «Спросите технолога» — отвечаем на вопросы подписчиков. Это всегда вызывает живой отклик.Инструмент рабочий 100%!

[Александр25]

И кстати, показывайте не только процесс, но и людей. Фото сотрудников с историями, день рождения цеха — это вызывает доверие у клиентов.

[Колян]

Автор темы, а есть ли смысл вкладываться в контекстную рекламу на старте? Будет отдача? Или сначала нужно нарастить органику, уже потом дальше идти?

[Александр25]

Мы запустили контекст через полгода после запуска сайта. Сначала добились стабильного трафика из поиска, а потом уже усилили рекламой. Слив бюджета ни к чему.

[Teriot]

И обязательно разделяйте рекламные кампании для разных услуг. Мы сначала сливали бюджет — пока не стали вести отдельно рекламу на лазерную резку и на сварку.

[Колян]

Спасибо за советы ребят. Теперь понятно, что нужно работать комплексно: сайт + соцсети + аналитика. Буду пробовать м анализировать.