Холодные звонки и госзакупки для малого бизнеса в 2026

[Liza]

Если вы только начинаете искать первых клиентов и заказы, то знаете: деньги приходят из трёх основных источников. Это прямые продажи через холодные звонки, государственные и корпоративные закупки, а также личные контакты и рекомендации. Каждый канал работает по своим правилам, и в 2026 году правила существенно изменились.

Эта статья помогает разобраться, как работают холодные звонки прямо сейчас, почему тендеры становятся проще для новичков, и где малому производству реально найти первые серьёзные контракты. Речь пойдёт о том, что действительно работает, а что больше не сработает.

Холодные звонки в 2026: новые реалии

Холодные звонки — это по-прежнему один из самых быстрых способов найти клиентов. Но с сентября 2025 года всё изменилось. Когда люди видят на экране телефона маркировку «Реклама» или «Агентство», они берут трубку совсем не так охотно, как раньше. Раньше клиент брал трубку почти всегда — вот мол, может, что-то важное. Теперь он берёт её только если действительно заинтересован или хотя бы не настроен негативно.

Это значит, что старая тактика с 500 звонками в день и надеждой на процент не работает. Себестоимость одного лида выросла. Компании без узнаваемого бренда теперь теряют в конверсиях. Но именно в этой ситуации вспоминают те, кто действительно умеет продавать — те, кто работает качественно, а не количеством.

Что изменилось конкретно:

• Маркировка номера — клиенты видят, что это реклама, поэтому нужно быть готовым к отказам.
• Дозваниваемость упала — неизвестные компании теряют 50–70% потенциальных разговоров просто на предварительном отборе абонента.
• Конверсия зависит от подхода — колл-центры с массовыми обзвонами потеряли рентабельность, а специалисты с узким профилем или сильным предложением работают даже лучше, чем раньше.

Как правильно звонить в 2026 году

Первый холодный звонок — это не попытка продать продукт. Это попытка продать следующий шаг. Может быть, это 15-минутный созвон, диагностика проблемы, мини-встреча или демо вашего решения. Когда вы в первом звонке пытаетесь впихнуть весь продукт, вы звучите как назойливый торговец. Когда вы предлагаете провести быструю оценку — вы звучите как эксперт.

Эксперт вызывает интерес. Продавец создаёт сопротивление. И в условиях, когда клиент уже настроен скептически (услышал маркировку «Реклама»), роль эксперта работает в разы лучше. Вот почему сейчас выигрывают те, кто может дать быструю консультацию, выявить проблему и предложить способ её решить.

Практические советы для холодных звонков:

1. Подготовьте базу заранее — не валидируйте данные во время звонков. Найдите 20–25 потенциальных клиентов, проверьте информацию, составьте список, а потом уже звоните. На день получится примерно 40–60 настоящих контактов для работы.

2. Ставьте реалистичный план — 60 исходящих звонков в день (включая повторы и недозвоны) — это нормальный объём для одного человека. При хорошей подготовке база недозвонов в B2B меньше, чем в B2C.

3. Фокусируйтесь на диагностике — предложите 15-минутный звонок, чтобы понять, есть ли у компании проблема, которую вы решаете. Это куда проще, чем сразу давить на сделку.

4. Говорите уверенно — если вы волнуетесь или тараторите, никто не захочет вести бизнес. Люди работают с теми, кто выглядит уверенным и компетентным.

5. Не маскируйтесь — пока все пытались выдать себя за справочную службу, те, кто честно назывался агентством или компанией, выглядели надёжнее. В 2026 году честность помогает.

Государственные закупки для малого бизнеса: появились новые возможности

Если холодные звонки — это быстрая, но рискованная игра, то государственные закупки — это долгая, но более стабильная. И в 2026 году правила для малого бизнеса стали проще. Главное изменение звучит простой фразой: «лёгальное дробление малых закупок».

Заказчики теперь официально могут проводить несколько однотипных малых закупок у одного и того же поставщика в пределах годового лимита. Раньше это считалось нарушением — контролёры выписывали претензии за дробление. Теперь это разрешено. Для малого производства это огромное облегчение: вы можете заключить 3–4 контракта на поставку вместо одного большого, что снижает риск и упрощает логистику.

Кроме того, усилился контроль за участием малого и среднего бизнеса в закупках. Это означает, что государственные заказчики теперь обязаны проверять, достаточный ли у них объём закупок у МСП. Если объём недостаточный, они должны увеличить количество конкурсов или аукционов, в которых могут участвовать именно такие компании. Для вас это значит больше тендеров, где конкуренция ниже и условия мягче.

Что изменилось в 223-ФЗ и 44-ФЗ:

Что было	Что стало
Дробление считалось нарушением	Несколько малых закупок у одного поставщика — норма
Антидемпинг срабатывал автоматически	Повышенное обеспечение требуется только если оно указано в закупке
Мало внимания на участие МСП	Усилен контроль, больше закупок специально для малого бизнеса
Сложно войти новичку	Малые закупки стали проще — меньше документов, быстрее решение

Антидемпинговые меры стали мягче

Если вы снизите цену на 25 % от начальной максимальной цены контракта (НМЦК) и больше, раньше вас ждали повышенные требования — увеличенное в полтора раза обеспечение исполнения контракта или доказательство добросовестности. Теперь это не срабатывает автоматически. Повышенное обеспечение нужно только в том случае, если в извещении о закупке прямо указано требование об обеспечении исполнения контракта.

Это значит, что конкурировать по цене стало проще. Вы можете дать более выгодное предложение и не получить штрафных санкций просто так. Конечно, нужно доказать, что ваша цена обоснована — что у вас низкие издержки, скидки от поставщиков или что-то в этом роде. Но возможность есть.

Где искать первые контракты: малые закупки как входная дверь

Малые закупки — это лучший старт для нового малого производства. Вот почему:

• Документы проще — не нужно столько справок и подтверждений, как в больших конкурсах.
• Конкуренция часто ниже — многие крупные компании не заморачиваются с малыми суммами.
• Решение принимается быстрее — заказчик не будет три месяца согласовывать закупку на 150 тысяч рублей.
• Риск ниже — вы не берёте большой контракт и не боитесь штрафов за срыв сроков.
• Можно «прощупать» систему — первая закупка по 44-ФЗ поучит вас больше, чем любая инструкция.

Если вы новичок и не знаете, с чего начать, идите в системы типа ProСбер или специализированные площадки государственных закупок. Ищите там закупки до 500 тысяч рублей. Отсеивайте те, где требуются допуски или лицензии, которых у вас нет. Смотрите на примеры заказчиков — школы, больницы, муниципальные учреждения часто закупают стандартные товары и услуги.

Комбинирование каналов: холодные звонки плюс тендеры

Не нужно выбирать между холодными звонками и тендерами. Нужно использовать оба, но для разных целей. Холодные звонки — это для быстрого поиска клиентов среди частного бизнеса и компаний, которые не участвуют в госзакупках. Госзакупки — это для стабильного потока заказов в государственном и муниципальном секторе.

Для малого производства идеальная схема выглядит так:

1. Месяц 1–2: параллельно делаете холодные звонки (60 в день, как описано выше) и ищете первые малые закупки в 44-ФЗ. Звонки дают быстрый результат, закупки работают медленнее.

2. Месяц 2–3: участвуете в первых тендерах, заключаете первые договоры. Одновременно продолжаете звонки, чтобы не зависеть от госзакупок.

3. Месяц 3+: когда первые договоры по госзакупкам исполнены, используете их как доказательство опыта и участвуете в более крупных закупках. Холодные звонки переходят на второй план, но их не бросаете.

Таблица выбора канала по ситуации:

Что вам нужно	Холодные звонки	Государственные закупки
Быстрый первый результат	Да	Нет
Стабильный источник доходов	Нет	Да
Высокая вероятность отказа	Да	Нет
Простота для новичка	Нет	Да (в малых закупках)
Требует опыта и портфолио	Нет	Да, но меньше в малых
Время до первого контракта	1–3 месяца	2–6 месяцев

Оставляют за кадром и на что стоит подумать

Очевидно, что в одной статье невозможно охватить всё: нужны отдельные инструкции по заполнению коммерческих предложений, по технике переговоров, по юридическому оформлению договоров. Каждый из этих вопросов требует углубленного разбора. Кроме того, источники первых клиентов сильно зависят от вашей отрасли — для услуг один подход, для товаров другой, для B2B третий.

Зато главное ясно: в 2026 году у малого производства есть реальные шансы найти первых клиентов двумя способами. Холодные звонки требуют стойкости и мастерства, но дают результат быстро. Государственные закупки требуют терпения и внимания к деталям, но дают более надёжный доход. Комбинируя оба подхода, вы максимизируете шансы на успех.